Wann und wie kann ich Preise und Verkäufe erhöhen statt zu schmälern?

Nein, es liegt nicht an Ihnen. Es fühlt sich tatsächlich so an, als würde zunehmend alles teurer, von Lebensmitteln über Rechnungen bis hin zu Mieten.

 

Aber nur weil Ihr Lieblingshändler den Preis auf Ihren Lieblingskäse – oder womit auch immer Sie sich sonst belohnen – erhöht, heißt das nicht, dass sie ihn nicht mehr kaufen, richtig?

 

Steigende Preise sind häufig Teil davon ein Unternehmen zu führen. Wenn etwas wertvoll und für den Kunden wichtig ist, werden sie das weiterhin kaufen, selbst wenn die Preise steigen.

 

Das heißt allerdings nicht, dass Sie die Preise deshalb jetzt täglich für 12 Monate erhöhen und Ihr Unternehmen weiterhin floriert. Aber keine Bange! Wir werden Ihnen zeigen, wie kleine Unternehmen die Preise erhöhen sollten und wie Sie diese Praxis auf längere Zeit umsetzen können.

 

Warum sollten Sie Ihre Preise erhöhen?

 

Einer der häufigsten Gründe dafür ist die Wechselwirkung von Angebot und Nachfrage. Wenn Sie ständig überbucht sind – unabhängig von der Art Ihres Geschäftes – oder mehr zu tun haben als Ihnen lieb ist, sollten Sie definitiv über eine Preiserhöhung nachdenken.

Ein weiterer legitimer Grund für eine PReissteigerung ist Inflation. Da die Inflationsraten derzeit eine der höchsten der letzten Jahrzehnte ist, ist es nur verständlich, dass Sie Ihre Preise erhöhen und das Unternehmen mit dem Rest des MArktes mitzieht.

Ein sehr wichtiger Aspekt für ein Unternehmen sind auch die Kunden höchsten Levels. Durch die Erhöhung von PReisen, können Sie sehr rasch zwischen wichtigen Kunden, die Ihren Wert kennen und schätzen, und den weniger guten Kunden unterscheiden, die Sie vielleicht ohnehin nicht länger als Kunden haben möchten.

Außerdem, je nachdem wie sehr Sie die PReise erhöhen, kann die Preiserhöhung auch zu höheren Umsätzen führen, selbst wenn Sie für weniger Kunden arbeiten.

 

Wann sollte ein Unternehmen Preise erhöhen?

 

Basis Wissen in der Wirtschaft – oder Angebot und Nachfrage – sind die wichtigsten Indikatoren dafür, wann eine Preissteigerung Sinn macht.

 

Die beste Zeit um die Preise zu erhöhen, ist wenn Sie wissen, dass Ihre Kunden sehr glücklich sind mit Ihrem Service. Wenn die Kunden wissen, welchen Mehrwert Sie ihnen liefern, werden sie weiter mit Ihnen zusammenarbeiten, selbst wenn es von nun an etwas teurer ist als zuvor.

 

Bevor Sie aber die Preise erhöhen, sollten Sie sehr genau herausstellen, wie viel und welchen Wert Sie bei Ihren Kunden gestiftet haben.

 

Wenn Ihr Unternehmen Servicebasiert ist, wie ein Managed Service Provider (MSP), erwarten Kunden im Großen und Ganzen, dass die Preise sich von Zeit zu Zeit erhöhen. Der Trick hier ist es, die Preise nicht zu oft zu erhöhen, sagen wir nicht öfter als einmal im Jahr, und Ihren Kunden genug Vorlaufzeit zu geben, damit sie nicht von einer plötzlich viel höher ausfallenden Rechnung überrumpelt werden oder sie glauben sogar, dass Sie versuchen sie übers Ohr zu hauen.

 

Ein Aspekt den Sie beherzigen können um den Preisanstieg etwas sanfter zu gestalten ist, ein Paket mit attraktiven Angeboten zu schnüren, damit die Kunden immer noch das Gefühl haben gut auszusteigen. Das kann zum Beispiel – bei monatlicher Abrechnung – sein, dass Sie anbieten für jährliche oder halbjährlich laufende Verträge niedrigere Kosten verrechnen als bei monatlichen Alternativen. Damit können Sie die Kunden glücklich stimmen, weil sie immer noch das Gefühl haben einen guten Deal gemacht zu haben, selbst wenn das „billigere“ Bündel teurer ist als bisher.

 

Was passiert wenn ein Unternehmen die Preise erhöht?

 

Aus rein wirtschaftlicher Sicht wird sich die Nachfrage bei steigenden Preisen verringern.

 

Aber nur weil manche Kunden gehen, heißt das nicht notwendigerweise, dass Sie auch weniger Geld verdienen werden als zuvor. Das kommt darauf an, wie sehr Sie die PReise erhöhen und wie viele Kunden sich tatsächlich für einen Wechsel entscheiden.

 

Meist, wenn ein Unternehmen die Preise erhöht, tut es das wenn es glaubt, dass der größere Umsatz pro Produkt größer ist als der Rückgang in den Verkäufen an Einbußen beschert.

 

Das bedeutet, während viele zufriedene Kunden bei Ihnen verbleiben werden, sollten Sie darauf vorbereitet sein, dass andere Kunden sich gegen eine weitere Zusammenarbeit mit Ihnen entscheiden könnten, oder sie können auch eindeutig echauffiert oder unhöflich werden.

 

Um Ihren Kunden verständlich zu Machen, warum Sie Ihre PReise erhöhen, sollten Sie genaue Erklärungen vorbereiten, warum genau Sie sich entschieden haben die Preise zu erhöhen, und ob Sie vielleicht dazu gezwungen waren. Eine allgemeine Empfehlung ist: Je höher der Preis steigt, desto mehr sollten Sie die Qualität Ihrer PRodukte und Services erhöhen, wie schnellere Antwortzeiten oder dem Angebot günstigerer Kombipakete um den Impact etwas zu reduzieren.

 

Wie setzt man die Preiserhöhung um?

 

Erstens gibt es keine Lösung von der Stange um diese Frage zu beantworten. Wie Sie vorgehen sollten unterscheidet sich je nach Unternehmen, der Angebotspalette, der aktuellen Preisgestaltung und wie sehr Sie die Preise erhöhen wollen.

 

ABER wenn wir eine Schritt für Schritt Anleitung erstellen müssten, würde sie in etwa so aussehen…

1. Betreiben Sie Marktforschung und planen Sie voraus

Bevor Sie eine Preiserhöhung umsetzen, sollten Sie genau wissen, wie Ihre Mitbewerber ihre Preise gestalten, damit Ihre eigenen Preise nicht deutlich höher ausfallen als die des Mitbewerbs, was Sie im schlimmsten Fall als gierig oder dumm dastehen lassen würde.

2. Planen Sie voraus, welche Kosten Sie in den nächsten Jahren erwarten

Wenn Sie Ihre Preise erhöhen, sollten Sie auch Ihre eigenen Kosten im Auge behalten, damit Sie wissen wie viel Sie mindestens verlangen müssen um profitabel zu bleiben – was auch immer das im Einzelnen für Sie heißt. Sie wollen keinesfalls Ihre Preise erhöhen um dann herauszufinden, dass Sie sich bei Ihren Kosten verrechnet haben oder Ihre Lieferanten ihre eigenen Preise drastisch erhöhen und damit praktisch gezwungen werden, Ihre Preise innerhalb weniger Wochen erneut zu erhöhen. STattdessen sollten Sie vorausplanen und unvorhergesehene Kosten möglichst gut einkalkulieren, sodass Sie sicher sein können, dass Ihre neuen Preise Ihnen wenigstens für die nähere Zukunft gute Dienste leisten werden.

3. Kommunizieren Sie Ihren Kunden und Teammitgliedern mit ausreichend langen Vorbereitungszeiten

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team über die geplante Erhöhung Bescheid weiß, damit auch sie sich danach richten können und sich als Teil des Teams fühlen.

Außerdem sollten Sie den Kunden früh genug Bescheid geben, was genau das heißt bleibt Ihnen überlassen, damit sie nicht schockiert sind, wenn ihre Rechnung plötzlich höher als gewohnt ausfällt, oder noch schlimmer, sie glauben, dass Sie versucht haben sie über den Tisch zu ziehen.

4. Bieten Sie extra Angebote zur Abschwächung der Effekte

Kunden sind meist nicht erfreut wenn Sie mehr zahlen sollen als bisher. Also sollten sie Ihnen Angebote liefern, wie einen Kaufen Sie 5 zahlen Sie 4 Deal, oder was auch immer für Sie Sinn macht, sodass Ihre Kunden das Gefühl haben, immer noch einen guten Handel zu Machen und dass Sie auf ihrer Seite stehen. Überlegen Sie auch, was Sie Ihren Kunden bieten können, das Sie wenig kostet, aber MEhrwert für Ihre Kunden schaffen kann.

5. Setzen Sie die Preiserhöhung um!

Sie haben hart dafür gearbeitet, also setzen Sie sie nun um!

 

You’ve worked hard for it, now it’s time to make it happen!