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Sur un marché aussi concurrentiel que celui des MSP, se démarquer représente un défi pour les fournisseurs de services gérés. Deux objectifs s’imposent : faire partie des membres décisionnaires au sein des entreprises clientes et obtenir des revenus récurrents. En effet, la stabilité des revenus devient de plus en plus l’indicateur d’une relation solide et durable entre un MSP et ses clients.
Les relations qu’entretiennent les entreprises avec leur MSP représentent, à bien des égards, le partenariat le plus stratégique qu’elles puissent nouer.
Choisir son MSP, c’est choisir un véritable partenaire. Pour cela, les fournisseurs de services gérés doivent donc savoir se valoriser et vendre leurs services le mieux possible.
Mais alors, comment bien vendre son activité de MSP ? Quels sont les éléments qui vont faire la différence et permettre à un MSP de se démarquer ?
Voici ce à quoi nous allons répondre dans la suite de cet article en 4 points :
- Se concentrer sur la valeur ajoutée du MSP
- Connaître ses clients
- Définir son activité de MSP
- Bonnes pratiques
Pour accéder à un résumé de l’article, cliquez ici.
1.Se concentrer sur la valeur ajoutée du MSP
En tant que MSP, vous connaissez l’environnement informatique de vos clients mieux que quiconque. Vous savez comment vos clients peuvent bénéficier de la valeur ajoutée de vos services qui rendront son entreprise plus efficace et lui permettront d’augmenter sa rentabilité. Le tout est de leur montrer efficacement comment en profiter.
- Des économies sur le long terme
Très souvent, les nouveaux utilisateurs de services gérés avaient l’habitude de la structure break/fix et donc de ne payer qu’en cas de problème ou dysfonctionnement. Ainsi, passer à des frais continus peut demander certains ajustements de la part du client. Le MSP doit donc rassurer le client et mettre en évidence les bienfaits que les services gérés vont lui apporter. D’autant que de plus en plus de fournisseurs de services gérés ont recours aux technologies Cloud ce qui évite aux clients d’avoir à gérer leurs propres infrastructures et serveurs et donc diminuent leurs coûts.
- Proactivité et réactivité
Le propre même d’un MSP. Grâce aux outils RMM et PSA, l’infrastructure d’un MSP fonctionne en continu, ce qui lui permet d’être proactif et réactif. La surveillance et les alertes en temps réel permettent aux équipes de gérer les problèmes avant même que les clients ne s’en rendent compte. Toutes les activités et services sont continuellement inspectés ce qui permet aux MSP d’avoir une vue complète et précise de l’ensemble du parc informatique de ses clients.
Avec l’outil PSA, une assistance technique complète et automatisée va être fournie par le MSP afin d’apporter des solutions instantanées aux demandes des clients.
- Disponibilité et récupération
Un fournisseur de services gérés fait également figure de soutien et support en cas de problèmes. Notamment suite à une perte de données due à une panne de matériel ou à une cyberattaque. Non seulement les MSP ont la charge de déployer un plan de reprise après sinistre mais ils assurent également la sécurité en amont via des sauvegardes préventives et automatiques (via le processus d’automatisation). Tout ceci dans le but de minimiser au maximum les temps d’arrêt et leurs impacts et d’assurer la continuité des activités.
Une fois pleinement conscient de la valeur qu’un MSP peut apporter, il faut ensuite se concentrer sur les clients en soi et leurs besoins.
2. Connaître ses clients
Un MSP doit avoir une approche diligente et dévouée avec ses clients. Lorsqu’un MSP présente son activité à des clients potentiels ou souhaite vendre de nouveaux services à ses clients actuels, il doit arriver avec une connaissance de leurs besoins.
En effet, pour promouvoir votre activité, vous devez d’abord connaître celle de vos clients.
Pourquoi vous adressez-vous à eux ? Quels sont leurs défis ? Leurs objectifs stratégiques ? Que pouvez-vous proposer pour combler leurs points faibles ?
De cette façon, vous pourrez ajuster votre offre et la définir le mieux possible.
Connaître ses clients, c’est aussi savoir les cibler. Si votre service MSP propose en particulier des services cloud, ciblez les clients qui pourraient en avoir le plus besoin. Si vous êtes focalisés sur la cybersécurité, ciblez les clients qui ont des infrastructures à haut risque. Le tout est de connaître l’activité de vos clients et surtout leur dépendance informatique.
Lorsque vous démarchez de nouveaux clients, après avoir eu un premier échange avec eux et avoir compris leurs besoins, ce sera a votre tour de vendre vos services en répondant exactement aux faiblesses évoquées par vos potentiels clients. D’ailleurs en parlant de points faibles, essayez d’identifier les problèmes auxquels vos clients peuvent être confrontés et montrez que vous avez la solution pour résoudre leur problème.
Prenons l’exemple des PME, la cible la plus difficile à convaincre (ressources et budgets serrés). Pourtant, leur expérience en informatique est souvent limitée. Les services MSP peuvent alors représenter un avantage considérable.
Vous connaissez la valeur de vos services, vous avez identifié les besoins de vos clients, il s’agit à présent pour vous de définir votre activité de MSP.
3. Définir son activité de MSP
Vendre, c’est d’abord comprendre. Souvent, les clients potentiels se trouvent un peu noyés dans la mer de services proposés par les MSP et ne comprennent pas toujours de prime abord ce qu’ils vendent.
En tant que MSP, vous devez alors décomposer votre liste de services selon des catégories, des niveaux d’interventions et indiquer les résultats et avantages commerciaux que chaque service détient.
Affranchissez-vous des détails techniques. Les clients veulent savoir ce qui les attend en pratique. Utilisez des mots simples et clairs pour mettre en exergue vos atouts.
Distinguez également les offres de la concurrence pour proposer une offre différente et qui se démarque. Focalisez-vous sur des aspects bien spécifiques qui sauront faire la différence.
En vous spécialisant, vous trouverez les partenaires adéquats.
La définition de vos services MSP vaut pour vos prospections mais vaut également pour vous-mêmes. En définissant clairement ce que vous faites, vous serez plus à même de diffuser votre message comme il se doit et d’être compris par les autres.
Soyez également flexible. En échangeant régulièrement avec vos clients, vous pouvez constater des besoins nouveaux et les intégrer dans votre offre. La encore, faites preuve de pédagogie en expliquant facilement et clairement la nécessité de ces nouveaux services.
4. Bonnes pratiques
Avant de préparer votre pitch ou présentation de votre activité, quelques bonnes pratiques à connaître :
- Définissez vos objectifs avant de préparer votre présentation. S’agit-il de présenter votre activité de manière générale ou de conclure un contrat avec un nouveau client ? Selon l’objectif vous devrez vous assurer de faire une présentation plus ou moins longue de vos services et de rentrer dans des détails plus particuliers.
- Anticiper les questions : une fois que vous avez compris les besoins de vos clients, vous serez à même d’anticiper leurs interrogations et éventuelles inquiétudes et vous pourrez surtout les rassurer en leur montrant comment vos services peuvent les aider.
- Proposer des solutions : votre présentation d’activité ne doit pas se résumer à une simple présentation de vos services. Il s’agit pour un MSP d’aller au bout de son raisonnement et de décrire les solutions pratiques qu’il propose à ses clients.
- Entraînez-vous : répétez votre pitch jusqu’à le connaître sur le bout des doigts. Au fur et à mesure il deviendra partie intégrante de votre activité et vous n’aurez qu’à l’adapter en fonction des situations qui s’offrent à vous.
Bien vendre son activité MSP n’est donc pas une mince affaire. Il y a plusieurs paramètres à prendre en compte aussi bien du côté du MSP que du client. Le fournisseur de services gérés doit être en mesure de se définir, de présenter son activité et de proposer des solutions adéquates pour ne pas perdre ses clients en cours de route et s’assurer des revenus récurrents.
Dans cet article, nous avons abordé la question de la présentation des activités d’un MSP. Entre la valeur ajoutée des services MSP et la nécessité de s’adapter aux clients, le MSP doit être en mesure de se définir de manière claire et efficace pour convaincre.
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