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Il ne suffit pas que vous soyez un excellent professionnel IT. Si vous voulez réussir et développer votre activité en tant que Managed Service Provider (ou fournisseur de services gérés), il vous faut élaborer une stratégie de marketing spécifique. C’est ce qui vous permettra de dépasser rapidement les premières étapes du démarrage de votre entreprise. Mais que faut-il inclure dans votre approche marketing ? Sur quels indicateurs vous appuyer ?

 

Définir une stratégie de marketing en tant que MSP

Une stratégie de marketing ciblée constitue indéniablement l’un des principaux atouts pour un MSP. Vous devriez tout d’abord avoir une idée précise de vos futurs clients et de leurs attentes. C’est ce qui vous permettra de mettre en avant vos compétences informatiques et de créer une image de marque unique sur le marché.

Identifiez votre différence et faites-en un atout

Les entreprises ont différentes raisons de faire appel à un MSP. Les services attendus d’un service de support IT ne sont donc pas les mêmes d’un client à un autre. Il peut s’agir d’optimiser les fonctions de messagerie ou de helpdesk, d’améliorer la gestion d’un réseau, d’accompagner la migration vers le cloud. Les entreprises sont aussi de plus en plus sensibles aux questions de cybersécurité et apprécient les conseils en la matière.

Vous pouvez marquer votre différence en vous spécialisant dans un ensemble cohérent de compétences. Mais offrir une large variété de services, couvrant l’intégralité des besoins du client, constitue également un atout. Il est néanmoins recommandé d’identifier les types de clients que vous êtes le plus à même de prendre en charge, de manière à les cibler en priorité. C’est ce qui se révèle le plus intéressant sur le plan de la satisfaction client et de la rentabilité.

Cette première étape de la stratégie vous permet de développer peu à peu votre image de marque, qui reflète votre identité d’entreprise. Parmi les critères incontournables figurent l’excellence du service et la compétence des collaborateurs.

Appuyez-vous sur le marketing numérique

Vous offrez des services numériques, c’est pourquoi vous devriez miser sur une stratégie de marketing en ligne. Vous réduisez ainsi les coûts tout en touchant davantage de clients qu’avec une communication classique et vous vous adressez directement à votre public cible sur les plateformes.

Choisissez bien vos médias numériques, en n’oubliant pas le potentiel des réseaux sociaux. Vous pourrez raconter l’histoire de votre entreprise. Disposer d’un site Internet à jour est évidemment incontournable. Vous devez également penser à son optimisation pour les moteurs de recherche en veillant au SEO.

Concevez ensuite un processus de vente numérique à la fois simple, convivial et performant. Il vous sera plus facile de gérer la relation client. Vous pourrez plus aisément assurer le suivi des prospects et relancer ceux qui n’ont pas encore fait l’objet d’une conversion. Installer une solution de marketing automatisée constitue une excellente solution, qui libère du temps lorsque votre entreprise se développe.

Utilisez des supports de marketing variés

Aujourd’hui, vous pouvez être un excellent professionnel IT et ne pas trouver de clients. C’est un fait. Il est essentiel, pour remédier à ce problème, d’utiliser des supports de marketing variés et adaptés à votre client cible.

Pour faire connaître votre marque, vous pouvez utiliser les médias sociaux, comme LinkedIn, des communiqués de presse, ou encore des vidéos. Mais il existe d’autres supports, comme les livres blancs, ou encore les événements auxquels vous invitez vos clients potentiels et confirmés. Les webinaires sont particulièrement appréciés dans le domaine de l’IT. Faites participer des experts !

Une fois que vous aurez retenu l’attention de vos visiteurs, intégrez-les à un parcours prédéfini, avec prise de rendez-vous, envoi d’emails, marketing de contenu.

Quels indicateurs utiliser pour mesurer le développement de son activité de MSP ?

On appelle KPI les indicateurs clés de performance. Vous pouvez vous en servir pour mesurer votre développement. Ils reflètent les efforts que vous faites et les processus de vente. Ces indicateurs vous aident à prendre des décisions de développement appropriées à vos objectifs, en prenant en compte les nouvelles tendances et en utilisant au mieux les ressources disponibles.

Les flux financiers et la fidélisation des clients

Soyez attentif à votre revenu mensuel récurrent. C’est sans doute l’indicateur le plus important. Votre entreprise gagne à avoir des clients réguliers, puisqu’ils lui apportent des rentrées d’argent assurées. L’indicateur part des frais de service mensuels pour chaque client et soustrait le coût du matériel et des livrables. Vous pouvez aussi vous appuyer sur l’indicateur de valeur à vie du client, qui mesure les gains apportés par le client à votre entreprise sur une période donnée.

Intéressez-vous au taux de fidélisation. Ce KPI vous informe du type de valeur que vous pouvez attendre de chaque client et du nombre de clients que vous conservez sur une période donnée.

Efficacité de vos services d’assistance

Evaluez aussi l’efficacité de vos services. Quel est votre temps moyen de réponse ? Identifiez les processus de support qui sont régulièrement en retard et apportez des améliorations. Il vous faut aussi repérer les problèmes restés en suspens. Vous saurez quels pans de vos services d’assistance doivent être optimisés. Vous pouvez effectuer ces mesures par semaine, par mois, par trimestre.

Autres indicateurs

Quel est le coût par prospect ? Vos campagnes de sensibilisation sont-elles efficaces et rentables ? Parvenez-vous à attirer de nouveaux clients ? L’indicateur du coût par prospect est essentiel : il est calculé en divisant le total des dépenses de marketing par le nombre de nouveaux prospects.

Vous pouvez enfin vous appuyer sur le Net Promoter Score pour savoir quels aspects de votre service IT comptent le plus pour vos clients. Alternativement, vous pouvez adresser des enquêtes de satisfaction, mais il vous faudra les dépouiller. Le système de ticketing d’Atera permet d’ailleurs de générer des rapports à la demande ou automatisés pour mesurer les réseaux, les actifs, la santé des systèmes et les performances.

Comme nous avons pu le voir, il existe de nombreuses approches pour développer votre entreprise en tant que MSP et gagner de nouveaux clients. L’important est de fidéliser ces derniers par la qualité de vos services, mais aussi de communiquer par voie numérique pour attirer de nouveaux prospects et ainsi booster votre activité au fil du temps.

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